外贸企业如何战略转型 | ||||||||||||||||
金融危机及其后续影响导致国外市场不景气,汇率变动抬高交易费用,内部又面临原材料价格上涨、劳动力成本增加压力,众多出口型企业纷纷转战国内市场,借着国家政策导向的东风,架势是越演越烈。 出口型企业大多是订单生产,做的是产品供应。转内销后,客观上因为产品价格往往较高,不易做供应,主观上心坎拔高,不想做供应。所以,伴随着市场由外向内,企业定位上往往是由产品供应转做品牌供应。做自己不擅长的事,问题自然就会不断,轻则找不到好的出路,难开局面,重则一步错步步错,损失惨重。笔者所在的合效策划近段时间就频频收到外贸转内销客户的咨询请求。 想解决问题,首先要找到问题。外贸转内销企业的核心状态是,由订单生产的产品供应,转向借助品牌、渠道、传播的价值供应。 第一:缺乏市场 第二:人力资源储备欠缺 第三:不了解市场真实情况 三个问题的产生的根源都是由于企业经营方向转变(订单供应转向市场操作),而企业运作模式跟不上步伐导致。从整体思路上来看,合效策划认为,从以下角度入手比较合适。 第一:思想要对,企业内建立营销思想。现在营销思想的核心是消费者的满足,而非产品的供应,并且在产品同质化的背景下,市场营销策略的运作更显重要。营销思想的构建首先要树立三角思想,看待问题要从三方面入手:消费者需求、市场供应格局及竞争者、企业和产品自身特点。 消费者、竞争者、企业,三者构成市场的基本三角,不可偏颇,要全面分析,准确定位。短期内营销思想更新的作用有限,此时可引进外脑,借助咨询机构的局外人身份来看清问题,借助咨询机构理智人的身份来剖析问题,借助咨询结构的资深人的身份来规避风险。 第二:组织要准,构建适合新战略的组织。组织是企业功能实现的基本模块,也是企业发展的根本动力。企业首先要弄清楚市场部门和销售部门的区别,销售部门是兵,市场部门是将;销售部门是推,市场部门是拉;销售部门是获得利润,市场部门是进行投资。而后要规划合适的市场组织结构,这里要联动考虑销售部门的结构划分,是产品主导还是区域主导,是招商为主为主还是推广为主。最后,要对市场部门与销售部门的工作权、责、利进行划分,并监控关键点。 |