做销售的都知道， 促销 是销售经营行为中一个非常重要的手段和方法。一次成功的 促销 不仅可以大幅度的提高销售业绩，同时对品牌推广和打击竞争品牌方面起到积极的作用。节假日经济营造的消费高潮是厂商和卖场销售的黄金时期，尤其是现在国家实行的长假、黄金周，还有愈演愈热的洋节日：情人节、万圣节、圣诞节，加之各个KA卖场挖空心思制造的开业庆、周年庆、嘉年华等等，形形色色的节日让人目不暇接。在感觉眼花缭乱的同时，节假日川流不息的人潮创造的销售奇迹的确让人惊叹。一般来讲，节假日的销售业绩是平常日的2-3倍以上，若逢到传统的端午、中秋、春节和黄金周等重大节假日更是可以有数倍、数十倍的成长。所以，和卖场也是越来越重视节假日 促销 了。

　　从对节假日 促销 操作的掌控度来讲，KA卖场比供应商占据更大的主动权，因为，一家卖场有很多的供应商，它可以很容易的选择自己需要的资源。而许多的供应商只能共同拼抢一家卖场的 促销 机会。抢到了就有创造好业绩的机会，抢不到就只能看着对手去唱戏了。所以，如何取得节假日的 促销 机会并很好的操作，成为每个供应商都非常关心的问题。我们可以从人、地、时、事、物等几个方面来介绍一些操作方法，有助于供应商更有效的取得节假日 促销 权，事半功倍的操作节日 促销 。

　　1、选择时机掌握主动

　　一般来讲，KA卖场对自己的年度 促销 都有一个预先的计划，从 促销 档期、 促销 主题、商品组合、广告推广、行销活动等方面作了详细安排。会在某个节假日来临的前两个月就着手谈判准备了。供应商若是有意取得该期间的 促销 权，就必须了解KA卖场的 促销 计划，并尽早与相关采购联系。通常最先谈节日 促销 的供应商会占据主动，因为在同类的商品中，你已经先入为主了。不然等你觉得假日快来了再去谈，就已经来不及了，只能眼巴巴的看着机会被对手拿走，白白丧失销售的好时机。所以，你的 促销 计划一定要跟着KA卖场的计划走，而且你的计划还要比它更提前!还要积极主动跟进谈判!

　　2、选择地点和位置

　　这个地点包括：什么卖场、什么位置。你如果没有足够的费用和资源做所有的大卖场，就一定要根据自身的实际情况，在配送、费用、销售、合作关系等方面做仔细的测算，尽快确定要做 促销 的卖场，并进行跟踪谈判。如果谈判不顺利还来得及更换卖场。要是犹豫不绝拖延时间，最后可能想做的卖场一家也做不了。因为你的对手也在抢 促销 机会。另一方面，确定了卖场之后，在谈判中要确定你所需要的是什么地方的 促销 区，是货架端头还是地堆的陈列形式，不同的商品摆在不同的地方用不同的陈列方式，很可能销售结果有很大的差异，而且费用要求也是不一样的。要用少的钱拿到更好的位置。这就要结合其他方面来谈判了。

　　3、选择商品和 促销 方式

　　节假日的特点在于它通常是有季节和主题性的，如春节就是年货的旺季，端午是粽子、烟酒礼盒的高峰，情人节是巧克力、糖果的天下，节假日的 促销 一定要选择贴切其特性的商品去做 促销 ，卖场的节日 促销 除了要销量和利润之外，还要一个很重要的特点是凸显时令和引领消费，这就必须要靠适销的有特色的商品来实现。供应商要合理运用 促销 费用和 促销 资源，不然很可能就是费了力气讨不到好。另外，如何在竞争中打败竞争对手让卖场选择你，一个重要的方法就是你的 促销 要有特色，要跳出降价、买赠的老一套，越有新意越有机会。聪明的厂方会征求卖场的意见，与卖场共同协商，让卖场感觉这个 促销 是为自己量身定做的，即使你投入的费用比其他对手少，因为独特它不选择你选择谁呢?哪个采购都喜欢资源自己独享，这样能表明自己能力强，供应商为什么就不能从这方面动脑筋呢?

　　4、选择相应的推广活动

　　节假日的时候，卖场通常会做大力气的包装和推广，策划自己的行销方案和活动。并针对节假日的 促销 主题做整体的气氛布置，营造热闹的销售氛围，吸引更多的顾客。这是个值得厂方借力的好时机，因为宣传是免费的，广告是免费的，旺盛的人气是免费的，你只需要根据实际情况决定做什么样的活动就可以了，是ROADSHOW，还是免费品尝还是抽奖等等。如果能跟卖场联合来进行活动那是最好不过，所有的采购都会欢迎，因为行销活动是对单一产品 促销 的良好补充，能更好的提升产品 促销 效果。

　　所以，当你干巴巴的为了 促销 和堆码着急时，不如做个差异化的思考：配合产品选择一个相应的推广活动!甚至有时候，因为一个出色的行销活动还能得到原本没有的产品 促销 机会呢!其实，一个热热闹闹的推广活动可能花不了一个堆码的钱，可是那种火热的气氛和感觉是很有感召力的。相比较单一的产品 促销 ，这种有鱼有肉又有菜的丰盛 促销 大餐，采购会觉得很有面子很有成就感，这比多收费用来得更有意思。这也是花小钱办大事的一个方法啊。

　　做好以上的几个方面基本上就可以有比较大的机会争取到节假日 促销 的机会了，但是核心点还是要有好的商品和好的 促销 方式。做好以上的几个方面之后还有几点要注意的事项，这些在一定程度上关系着 促销 执行的实际效果。

　　1、做好 促销 的预案。包括活动内容、费用投入、谈判步骤、紧急事故处理方案。那么，在 促销 谈判的过程中可以根据进度和发生的状况随时调整方向，采取后备处理方法，应对各种情况。因为谁也不能预料在谈判中会发生什么，可能是卖场的变数可能是竞争对手的变数可能是人员的变数等等，要尽量把这些变数影响减少到最低，将可能的损失降到最低。保证节假日 促销 的效果，必须做好完整的预案。

　　2、注意 促销 协议的签定。当你把节假日 促销 谈好之后，别忘了签定完整的 促销 协议书，包括;价格、货量、时段、陈列位置、陈列大小、费用多少等条款。这样做的目的一是让 促销 活动明确化书面化，另一个方面是给自己一个保障，以备必要的时候可以作为合法的凭证维护自己的权利。现在的KA卖场是很强势的，那种擅自调整变更 促销 的事件是屡见不鲜，所以，供应商还是多留个心眼的好。

　　3、节假日的人力安排。节假日通常也是休假的时候，如果供应商争取到了KA卖场的节假日 促销 机会，就一定要在人力上做合理的安排，包括：业务员、 促销 员、司机、会计、发货员等相关岗位的工作人员。尤其是业务员不仅自己要上班，还要监督 促销 员和其他岗位与这个 促销 活动有关系的人员的到岗情况。在卖场中经常发生货卖完了，不是业务员不在就是司机不在或是会计不在而送不了货，眼睁睁看着缺货没有业绩，那真的是非常可惜。

　　4、客情的维护。良好的合作关系不是一天就形成的，感情是长期培养的结果。不要指望平常不登门，节假日就上门谈 促销 。没有平日的常来常往，没有日常与采购的良好沟通，一旦你真的需要支持的时候，采购会对你有什么好脸色?所以，一定要注意在非节假日或者采购有业绩困难的时候给予必要的帮助和支持。说白了，与卖场的合作就是与采购的合作，你必须知道怎么去获得采购的认同。

　　节假日 促销 的重要性是每个供应商都了解的，在具体的操作过程中，却因为这样或那样的原因不一定都能做得很好。既然，为节假日 促销 投入和花费了那么大的时间与精力，当然希望取得销售、利润的大丰收。了解KA卖场的有关节假日 促销 的操作流程和技巧，能使自己的谈判事半功倍，在时间、人力、资源上节约了， 促销 效果同样可以保证。