| 市场美发管理系统下载案例：利润才是老板最关心的 | ||||||||||||||||
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市场美发管理软件下载案例： 每年6月，都是Q企业的发廊管理软件下载淡季。美发管理软件下载中心管理团队反复讨论，均认为应在此时发起新一轮促销攻势。 为顺利得到批准，他们在众多促销方案中选择了风险最小、收益较有保证的一套方案。这套方案的效果预测表明，对全国渠道仅投入不到30万元的促销启动资金，就可增加近1000万元发廊管理软件下载额和近300万元的毛利，投入产出相当可观。 这种预测是有事实依据的。就在两个月前，美发管理软件下载中心刚刚举办过类似的促销活动，效果十分理想，当月全国销量同比大幅提高40%。 而且，这次方案在上次促销活动的基础上进行了优化，细节更为完善，美发管理软件下载中心也信心十足。 但他们兴致勃勃地将活动方案上报时，却遭到了老板的质疑与反对。 代理商截留了促销赠品怎么办？ 中低端产品没有促销时不就卖得挺好的吗？ 促销期一过，销量又下来了，这不是白费力气？ 老总一连串机关枪扫射式的反问，让美发管理软件下载部经理从头凉到了脚，摸不到头绪。老总这种容不得解释的气势，已经说明老板的态度取向。 最后老板拍案大怒，谁让你们这么大手大脚地花钱？ 美发管理软件下载部经理挨批之后，担心立刻改变立场的结果会更惨（老总并没有直接否定促销方案，而是为大手大脚地花钱窝火）。于是，镇定一下情绪，缓和语气，反复陈述利弊分析，终于得到老板的勉强同意：促销可以，但必须缩减预算。 最终，美发管理软件下载中心删掉了那些提升品牌形象、不提高销量和利润的环节。由于减少了三分之一的投入，效果有所下降，只达到预期增长的一半，但即使这样，企业还是又一次在月度发廊管理软件下载上赚了个盆满钵满。 胜利过后的美发管理软件下载将士心情却是沉重的。老板对促销费用的预先投入投鼠忌器，已经严重影响到内部的正常运营。 老板对促销不但不支持反而百般挑剔，难道老板真的会跟钱过不去？ 不放财权的隐痛：利润指标缺失 Q企业在美发管理软件下载中心已有成功案例的情况下，老板为什么还要干涉促销活动，在授权问题上如此不放心？ 不是因为担心促销赠品的跑冒滴露----只要收益足够大，把促销资金当作让利给渠道的费用，老板也会愿意接受；也不是担心促销过后发廊管理软件下载回落----淡季发廊管理软件下载上去了，旺季就更不会差。 实际上老板在谈到中低端产品不用促销观点时，已经泄露天机。 这句话背后的意思是，中低端产品利润薄，把促销费用都投到高端产品上才划算。 归根结底，利润二字才是老板最关心的问题。 老板认为：美发管理软件下载部门不断加大费用投入，对利润大的高端产品漠不关心，是一种屁股决定脑袋的本位思想。他们只关心能否完成销量任务，只关心自己年底的奖金，不在意企业的全局利益。 美发管理软件下载部门却认为：市场竞争已进入白热化，价格战的硝烟弥漫，试图维持高利润空间是死路一条，只能通过销量的大幅增长来换取利润的稳中有升。 表面看，老板和美发管理软件下载部门的分歧在于促销费用的多少、促销细节的把握方面，而实际上双方的焦点是谁为企业的利润负责？ 产生分歧原因在于，Q企业对美发管理软件下载部门只偏重于发廊管理软件下载额考核，却没有利润考核指标。 由于市场竞争加剧，近几年原材料价格飞涨，Q企业产品平均毛利率已由过去的40%，下降到目前的20%左右。股东在不断打板子，企业对利润的敏感度也就越来越强。 过去那种缺了一条腿的考核指标，开始让企业高层与中层产生了严重的相互不信任。只要是涉及到费用上的问题，老板就怀疑美发管理软件下载部门是头戴三尺帽的虚报，往往迎头砍一刀，常常会切得美发管理软件下载部门头破血流。 事实上，解决之道并不难，只需增设毛利润指标，双方的关系也就明确了----发廊管理软件下载额上去，毛利润完不成也拿不到奖励，美发管理软件下载部门就会形成自我约束，最高管理者也可以放心地在战术上充分授权。 充分授权：只需控制三层考核指标 看一家企业的管理水平如何，有时只要问问他们对美发管理软件下载部门有哪些考核指标，就能心中有数。 销量好不代表一切，衡量美发管理软件下载业绩应从三个层次入手。 初级层次指标 考核财务指标，至少应包括发廊管理软件下载额、毛利润、费用及市场占有率等。前两项为绝对化要求，后两项为相对化要求----当发廊管理软件下载额、毛利润均有大幅提升时，可以适度放宽对费用的要求，而市场占有率则受诸多因素影响（对比值），所以后两项相对次要，用作参考。 这四类指标不可或缺，少了哪个都会出现致命问题：没有发廊管理软件下载额指标，美发管理软件下载部门会混日子；没有毛利润指标，美发管理软件下载部门会让企业赔本赚了吆喝；没有费用指标，会出现贪脏枉法和入不敷出；没有市场占率指标，会出现夜郎自大或呆若木鸡。 这是一个简单的问题，奇怪的是很多企业都在这方面犯了大错。 Q企业长期缺乏毛利润绝对指标，这导致老板成了实际上的美发管理软件下载总监，只要和利润有关，就一定会插手。在美发管理软件下载最重要的4P中（产品、渠道、价格、促销），后两项的决策权根本不在美发管理软件下载部门----4P中只有2P授权了下去，高层决策与美发管理软件下载一线脱离。 同样，由于缺乏市场占有率指标，致使Q企业的决策迟缓：虽然近几年发廊管理软件下载额在提升，但行业中其他企业增长更快，Q的市场实质上是在下降的。 但美发管理软件下载部门向上反映时，老板却对其动机产生怀疑，导致企业错过大好发展时机。 如果有了市场占有率指标，企业就不会对整体形势出现误判。 中级层次指标 提出了对美发管理软件下载部门深入评价的更有效方式，主要包括：渠道建设指标、品牌影响力指标、客户满意度指标和工程项目指标等。 这些指标不像财务指标那么容易获取，但对企业价值更大，主要是为了防止美发管理软件下载部门涸泽而渔，使企业保持中长期的发展动力： ★没有渠道建设指标，发廊管理软件下载即使增长也不持久，因为美发管理软件下载部门可能会只摘果子不种树； ★没有品牌影响力指标，企业基本体质会不断减弱，因为美发管理软件下载部门可能会把品牌建设的资金都投到短期促销中，后人接手的将是一个缺少品牌储备的烂摊子； ★没有客户满意度指标，发廊管理软件下载的增长肯定是短期的，因为美发管理软件下载部门可能会过度压榨渠道，那样后人无异于坐在火药桶上； ★对于工程项目等特殊指标则因企业而异。Q企业所处行业零售不断萎缩，工程比例则逐渐接近50%。企业无视于这一市场，总有一天会无力追赶。 高级层次指标 如果前两个层级的指标健全了，有志向有眼光的企业还会加入学习与成长类指标，其目的是保证企业长远利益的实现。 比如包括：干部队伍建设、员工技能增长、信息系统整合、流程再造创新等。值得注意的是，不一定所有的企业都要追求高级层次的美发管理软件下载管理指标，这要看企业外部的大环境和内部的小环境，适合的就是现阶段最好的。 抓美发管理软件下载质量，预防短命美发管理软件下载 老板往往只关心发廊管理软件下载量，却不知发廊管理软件下载质量更为关键。 没有利润的发廊管理软件下载量对企业价值不大，从这个角度而言，利润是描述发廊管理软件下载质量的核心指标。 指标应形成体系，否则美发管理软件下载就很容易变成短期行为，美发管理软件下载部门用伤害一个指标的方式，来提升另一个指标，结果常常与企业初衷背道而驰。 这和企业采购部门是一样的道理：采购部门保证材料供应及时性是主要指标，但如果缺少质量类、成本类指标约束，采购部门就可以通过降低质量、提高成本来达到目的，反而给企业带来更大危害。 美发管理软件下载也是如此。 ★初级层次指标不完善，中级层次指标不设立，这样的企业在美发管理软件下载决策中冲突明显； ★当考核指标不健全时，责任是不清晰的，所以授权就不充分，这是中层干部遇到的问题； ★当考核指标不健全时，监控也是做不好的，所以就谈不到有效的管理，这是高层干部面临的问题。 决策者应了解哪些指标是必须要纳入到考核范围来的，与其以智子疑邻的方式看待下属，不如开诚布公地将战略要求提出来。 战术放权、战略集权，只有这样才能让企业高层与中层找到自己合适的位置。 今日切记： 1、对老板而言：会用人，先要会用指标 许多企业都对引进空降兵心有余悸，担心之一就是怕出现短期行为过重的风险，这往往是因为自身管理指标体系还不够健全。学会多角度考虑问题，用指标体系表达战略意图，管理才能变得轻松与容易。 2、对美发管理软件下载部门而言：减轻了责任，也就失去了权力 在企业的美发管理软件下载考核中，缺少了利润这项重要的考核指标，表面看美发管理软件下载部门占了公司的便宜，担子减轻了，得过且过。但实际上会影响到公司的授权，造成美发管理软件下载人员束手束脚，最终连发廊管理软件下载额也无法保证。
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