促成交易，是整个推销工作的最终目标，其他阶段只是达到推销目标的手段。所有零售管理系统人员的目的，都是促成交易。因此，一位优秀的零售管理系统人员应该具有明确的推销目标，千方百计地促成交易，电话零售管理系统人员也是如此。

            什么是促成交易

            所谓促成交易，是指电话零售管理系统人员通过推销说明等工作激发起客户购买商品或服务的欲望，从而作出肯定的购买决策。

            有些电话零售管理系统人员，尤其是缺乏经验的电话零售管理系统人员，把推销说明做得很突出，处理客户异议的技巧也相当高明，但却没有意识到可进行试探促成交易的所有重要信号，以致失去了成交的良机。

            促成交易的障碍

            有许多障碍使得电话零售管理系统人员在零售管理系统实践中无法最终促成交易。这些障碍尽管比较复杂，但也不是不可消除的。一般而言，这些障碍包括两个方面。

            （1）客户方面的障碍

            客户方面，主要受其风险意识的影响。

            由于无法确定购买行动的后果如何，在某些客户看来，达成交易似乎都存在一定程度的风险。所以，为了降低风险或回避风险，客户就会推迟或避免购买决策，从而导致交易难以达成。

            那么，客户的风险意识都跟哪些因素有关呢?

            1、购买成本。购买成本越多，风险意识越强。

            2、商品属性。了解商品属性越困难，风险意识越强。

            3、自信程度。客户的自信程度越低，风险意识越强。

            （2）电话零售管理系统人员方面的障碍

            电话零售管理系统人员方面，主要是对成交的心理与态度不正确，洽谈不充分，技巧不熟练。主要表现在以下方面。

            1、畏难心理。

            电话零售管理系统人员对成交的困难估计过高，总是担心无法成交。这种不自信的态度常常使他们不能表现出正常的工作能力，导致错误的推销行为，也可能使他害怕成交，不敢主动采取促成交易的行为。

            2、急于成交。

            电话零售管理系统人员过早地要求客户采取购买行动，也是导致成交失败的原因之一。这种过于急躁的情绪可能会使客户感到不被尊重，引起客户厌烦，严重时可能会终止与电话零售管理系统人员的交流。

            3、不恰当的态度。

            有的电话零售管理系统人员感觉到客户准备采取购买行动时，表现出过于兴奋和激动的情绪，引起客户无端的怀疑和抵触，使之前做的工作付诸东流。

            4、成交方法不恰当。

            促成交易是整个零售管理系统过程中最具挑战性的环节，需要电话零售管理系统人员掌握特定的策略与技巧。只有根据具体的零售管理系统环境，有针对性地运用恰当的成交策略与技巧，才能顺利达成交易。不合适的成交方法，往往会断送即将达成的交易。

            成交环节中最易犯的错误

            （1）对自己的产品不自信

            如果你对你自己或所推销的产品心存疑惑，你的客户也会感觉到的，因而有可能拒绝成交。

            （2）因零售管理系统步骤太长而未能实现成交

            客户多种多样。许多客户并不需要一个完整的零售管理系统了解过程，所以当客户已经表示买时，仍然按部就班地推销，就会引起客户的不满。

            （3）没有提出成交请求

            成功的电话零售管理系统人员认为，应当使每次拜访都为实现成交而做，而不是跟客户聊了半天却不提成交的事宜。

            （4）推销展示做得不充分

            要想实现成交，应确保客户了解你的产品或服务的优点是什么。

            （5）不够坚持

            如果在听到第一次不之后就泄气了，你也将成功的可能性束缚了起来。持之以恒，坚持不懈，成功必将到来。

            （6）确定成交的时间过长

            很多时候，当客户打算成交时突然又出变数，导致客户改变主意。所以，一旦客户答应成交，应立即办理成交手续。

            （7）缺乏演练

            与同事进行演练，是提高请求成交技巧的一个好办法。也可以在与小业务往来客户的交往中锻炼，这样可有效地控制推销损失和获得有价值的零售管理系统经验。’

            （8）没有选择方法

            不能以一种方式面对所有的客户，应该在心中留有一个或更多的选择方案，针对不同的客户采用不同的方法。

            发现购买信号

            成交是零售管理系统工作的根本目标。那么如何实现成交的目标呢?首先要学会发现客户的购买信号。

            在电话沟通过程中，因为受到客观条件的限制，电话零售管理系统人员没有办法通过肢体语言来获得对方发出的购买信号，而只有通过对方的声音和语言来判断。那么，客户会通过声音和语言发出什么样的信号呢?我们从以下几个方面进行分

            析。

            （1）客户开始关心产品或服务的细节时

            比如，客户向你询问使用方法、价格、保养方法、使用注意事项、售后服务、交货期、交货手续、支付方式、新旧产品比较、竞争对手的产品及交货条件、市场评价等信息。

            【示例】

            这个产品价格是多少?有什么优惠吗?

            有保修包换吗?保修期多长?

            交货期一般是几天?

            你们发货一般是走航空还是海运?包运费吗?

            我要好好考虑一下!

            有什么赠品吗?

            一旦出了质量问题，怎么解决?能上门维修吗?

            这一型号跟上一代的相比，突出的优势在哪儿?

            （2）当客户不断地认同你的看法时

            比方说，客户说出喜欢和的确能解决我这个困扰等，就表明他已有购买倾向，或者客户对商品给予一定的肯定或称赞。

            【示例】

            对，你说得不错，我们的确需要这方面的提高。

            对，我们也是这样打算的。

            我也是这样认为的。

            听我们的王经理说，你们的产品质量确实比较稳定。

            课程要安排到两个月后，对我们有点不方便。不过，你说得对，为了等到一个优秀培训师的亲自授课，等一等还是值得的。

            嗯。我们一直想找有这个功能的产品。满意

            （3）在回答或解决客户的一个异议后，客户表示

            【示例】

            你的回答我很满意，但我觉得我还是需要考下。

            谢谢你，在这方面我对贵公司已有了初步的了解。

            哦，原来是这样子。

            听起来不错嘛，能不能发一个试听课程给我?

            我明白了，也就是买了这台机器以后，你们就会派人过

            来培训是吗?

            可是我还是觉得价格有点偏高，你们考虑一下，看看能不能给我打个九折。考虑好了再给我电话。，，……

            （4）当客户对某一方面表现出浓厚兴趣时

            比方说叉于你的产品的某些功能或某个问题的探讨表现出兴趣。

            【示例】

            能谈谈你们的产品是怎样降低成本的吗?

            你们产品的优点有哪些?

            能重复一次吗?

            哦，某公司刚购买了你们的产品吗?哦，我认识王总．我会跟他咨询一下的。

            （5）当客户在电话那端保持沉默时

            如果电话零售管理系统人员和客户通了几次电话并且关于产品或服务的很多细节都在电话里探讨过，那么，当客户在电话那端沉默时，电话零售管理系统人员可以提一些问题。

            【示例】

            您还有哪些方面不太清楚吗?

            您看您还需要考虑哪些方面的问题呢?’’

            对于我们公司的专业能力，您还有什么不放心的地方吗?

            您看大概什么时候能确定下来呢?

            如果在这个时候客户仍然保持沉默，并没有直接回答电话零售管理系统人员的问题，那这就是一个很好的促成交易的机会，电话零售管理系统人员应该果断出手。

            成交法则

            （1）保持自信的态度

            俗话说得好，有信心不一定会赢，但是没有信心就一定会输。所以，电话零售管理系统人员一定要对自己和自己的产品有充分的信心，相信所有的客户都会购买你的产品或服务。

            （2）尽可能多打电话

            在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。然后，多打电话，多与目标客户交流，因为目标市场中的人是最有可能成为你客户的人。

            （3）电话要简短

            电话交流一般应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自己和你的产品。同时，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。

            （4）专注工作

            电话零售管理系统人员在打电话的时候，要专心与客户交谈，不可同时与他人聊天或做另外的事情。其实，不管做什么工作，专注永远是成功的品质保证。

            另外，保留一定成交的余地。

            （5）做好客户资料的整理和归档

            你所选择的系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，包括客户联系方式等基本情况，以及与客户沟通过后所明确的各种需求。对于这些客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进，都应有完善的客户档案。

            （6）不可轻言放弃

            不要遇到客户的第一次拒绝就放弃，要坚持不懈，排除万难，实现目标。

            （7）保留一定的成交余地

            保留一定的成交余地，一般来说包括以下两个方面的含义。

            1、在电话零售管理系统人员进行零售管理系统时，应该及时提出推销重点，但不能和盘托出。

            客户从对你的推销产生兴趣到作出购买决定，总是需要经过一定过程的。到了成交阶段，电话零售管理系统人员如能再提示某个推销要点和优惠条件，就能促使客户下最后的购买决心。为了最后促成交易，电话零售管理系统人员应该讲究策略，注意提示的时机和效果，留有一定的成交余地。

            2、即使某次推销未能达成交易，电话零售管理系统人员也要为客户留下一定的购买余地，希望日后还有成交的机会。

            客户的需求总是在不断变化的，他今天不接受你的推销，并不意味着他永远不接受。

            （8）保持积极的心态，正确对待失败

            没有哪位电话零售管理系统人员没有经历过失败。只有历经上百次的失败而没有被打倒的电话零售管理系统人员，才能成为最终的胜利者。