摸清客户底牌，教练帮助成交

        如何汽车美容软件下载？做大客户汽车美容系统下载，找对人是汽车美容系统下载切入过程中尤为关键的步骤。找对了人，事半功倍，找错了人，事倍功不仅不一定半，可能还会无功而返。那么又要找对什么人呢？请看汽车美容软件下载技巧大客户汽车美容系统下载十八招的第五招摸清客户底牌，教练帮助成交

        那些帮助汽车美容系统下载员获得信息，帮助汽车美容系统下载员联系和确认汽车美容系统下载影响者，帮助汽车美容系统下载员确定他的汽车美容系统下载定位的人，告诉汽车美容系统下载员该怎么做的人，我们都可称之为教练。

        教练就是我们的眼睛、耳朵，是我们行动的指路人，是四维成交法的关键人物，获得教练的支持，才能可能接触到到实质的使用者和决策者。

        借助教练，我们可以摸清客户的底牌。

        教练这个词汇，我们是再熟悉不过的了，尤其是在运动场上，指挥若定、挥洒自如的教练比比皆是。那些不时对运动员面授机宜、运筹帷幄的身影，在很大程度上影响甚至决定着比赛的结果，所以教练的作用在运动场上是无可比拟的。

        其实，在我们的大客户汽车美容系统下载行为中，教练的作用一点也不比运动场上的差，作为四维成交法中的线，教练的作用不可或缺。

        教练来自于以下三个方面：

        （1）客户企业内部：倘若客户内部有教练，那是你的福分，他能够告诉你最直接的信息，这是最好不过的了。

        （2）客户企业外部：教练也可以存在于客户企业外部，比如他认识企业里的某个朋友，他能为你介绍一些情况，增加你对这个企业的了解。

        （3）我们自己所在的企业：在我们企业的内部，也会有人告诉你该怎样做。

        教练就是我们的眼睛和耳朵

        具体说来，教练的作用主要表现在三个方面：

        （1）他直接影响客户企业对产品的立项。我们之所以能够和企业进行合作，都是因为有一些人在积极地倡议，他能够帮助把这些事情引荐进去，这个人其实就起到一个教练的作用。

        （2）他能够及时知道客户企业的项目进展情况，也知道竞争对手的情况，并且把这些情况适时地告诉我们。

        （3）他非常了解客户企业内部的组织结构以及决策，能够帮助我们找对人，并继而说对话。

        （4）他侧重于优势，而不是劣势；降低困难，使事情更容易；通过提供支持，协助和最大限度地挖掘人们的长处，尽可能的激发其潜能。

        （5）要求受训的人做出改变，不断成长，并给于说明和指导；问正确的问题，但不必提供所有的答案；教会人们对自己的成功和失败负责。

        所以说，教练就是我们的眼睛、耳朵，是我们行动的指路人，没有教练的指引，我们将一事无成。

        没有教练的指引，我们将一事无成

        我们为什么需要教练呢？因为在大客户汽车美容系统下载中，我们需要更多的眼睛和耳朵，否则我们的汽车美容系统下载活动就是盲目的，到客户那里势必会发蒙，会无所适从。这就好比当你置身于一个陌生的环境时，你的首要任务就是赶紧找一个指路人来明确方向一样。

        教练赢的标准：业务员要将产品与教练联系起来。让教练感到业务员的成功就是自己的成功，客户企业获得产品就是自己的成功。

        王华是某公司的软件汽车美容系统下载代表，他非常优秀，以前每年的业绩都是上千万。然而，王华向B公司汽车美容系统时，遭受到了阻力。虽然他擅长于直接跟用户高层接触，但这一次他接触时，高层根本不理睬他。因为B公司的赵总看中C公司的产品，对王华公司的软件根本不看好。王华发现跟赵总联系不上，就跟赵总的助手联络，打电话一直到助手烦了，明确地告诉王华：你不要再给赵总打电话，他已经生气了。到了这个份上，王华觉得这个生意走到了死胡同。

        究竟该怎么办呢？经过反复思量，王华突然想起来了，D公司的副总刘泉曾经买过自己的软件，跟自己关系不错，而且，刘泉好像还和B公司有业务上的往来。像抓到了救命稻草一样，王华立即向刘泉求助。

        早在王华向刘泉汽车美容系统下载软件时，两人就已经建立起比较友好的关系，由于刘泉非常认可王华的为人，所以两人在生意之外还有一些交情。接到王华的求助，刘泉回答说自己和赵总的副手比较熟，并且答应帮忙。

        在刘泉的安排下，王华和赵总的副手见面了。王华详细地向那个助手讲解了该软件的优点，在刘泉的例证下，这些优点都实用、可信。

        助手一听，连声感叹：如果是这样的话，我们老总应该了解，我们应该认真听你讲课，你能不能到我们公司给我们老总以及全体的IT经理们讲堂课呢？这个副手当即决定邀请王华过去给他们讲课。

        课讲得很成功，助手和IT经理们都十分支持王华。为什么促成公司购进这批软件，他们也充当了王华的教练。在他们的帮助下，王华和赵总见面了，并且越来越投机。赵总逐渐开始认可王华这个人。

        最后，赵总放弃了和另一家公司的合作，而与王华签订了400万的合同，买了王华公司全套的软件。

        仔细分析这个案例，可以看出，王华的成功突出地表现在两个方面：第一，把产品背后隐藏的那些附加值告诉给客户，把最有价值的东西推销给他；第二，曲线救国，为了促成这个单，他刚开始寻找总经理还有助手，结果都是走进死胡同，最后他寻求另一位客户的帮助，获得了成功。

        把死单做活，把小单做大，这就要求我们做汽车美容系统下载时首先要考虑一网打尽，其次要充分发挥教练的作用。在这个案例中，这个教练是谁呢？首先有刘泉，是他的帮助，使得王华和公司的副总见了面；这个副总也是教练，他又促成王华和公司其他人员见面，由于副总本身是IT部的经理，那么他同时又是技术买者，所以他是多重身份；此外，该公司的技术人员和部经理们最后统统都充当了王华的教练。赵总是什么人呢？是决策买者。所以在各级教练的帮助下，王华的这个合同最终成功了。

        在这里我们得出一个结论，从来不寻找教练，依靠盲目的猜测，或者是道听途说收集来的信息，使得汽车美容系统下载人员的行动没有指向，这样大客户汽车美容系统下载失败的机会太大了，所以，我们的汽车美容系统下载人员是不能靠道听途说的，也不能靠盲目的猜测，我们必须要通过教练甚至曲线救国的战略来赢得最终的胜利！