| 电话行销策略 | ||||||||||||||||
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实验室管理系统下载人员都知道，做好的实验室管理系统下载对产品的了解是基础，免费实验室管理系统下载是第一步，而这第一步也是成败的关键，没有一定的电话量和拜访量，签单几乎是不可能的。 现在很多企业都开通了电话直销服务，400-这样的电话号码，很多公司也开通了，当然，有些公司没有专门开通这样400服务，但是也有很多公布出来公开的多线电话，提供电话宣传和业务服务。因此免费实验室管理系统下载软件下载培训和直销培训就显得十分必要。 我有时候也会装成外部人员给公司打电话，针对很多客户的问题，模拟提问。同时为了公司的发展我也经常接听一些外部的业务电话。我都发现大家都会出现相同的问题，就是免费实验室管理系统下载软件下载人员，心态往往都很急，不停地向客户解释一些公司产品或服务的特点和长处，以期获得实验室管理系统下载对象的认可和赞许，其实这样的工作都没有真正找准客户的需要，而是一股脑地将公司产品或服务的所有优点都倾倒在客户面前，把所有优点就展示出来是必要的，但客户（尤其是第一次沟通主要是推荐业务）真的有时间和有耐心听下去吗？ 一个好的想法或观点或者产品只有在需要的人面前才是商品，否则，就是垃圾。夹杂在垃圾里面好的东西，也未必是商品，因为没有客户愿意当垃圾分拣员。 就跟一个业务经理向我推广他们的软件服务系统一样，在电话中喋喋不休，不停地介绍产品的用法和好处，将近2个小时的时间（我还算是好的，换成其他人能不能忍受呢？）听他解读软件的使用方法。对他业务推广真的那么有用处吗？ 真正一个具有决策权的经理，在选择客户提供的产品或服务的时间，往往是有限的，电话行销的关键不是时间长短，而不是否能够在短时间告诉客户，使用的必要性和不采用可能造成的困难。 因为他们没有做好客户沟通需要、沟通内容的甄别。 客户沟通的内容甄别，应该如何做呢？电话沟通业务一般分为两种类型： 1、业务恰接过程针对接受方（主要是管理），这主要是为了解决业务推广，而不是服务推广的问题，这主要解决能不能采用的问题。 2、业务联系完毕后的业务指导针对使用者（软件具体管理过程），这主要是为了满足消费业务达成之后，客户具体使用产品和服务的具体细节，这主要是为了解决如何使用的问题。 前者主要介绍客户关注点如何通过获得利益。方便、有效、规范、简明是软件的特点，服务过的客户多、软件稳定，是长期的积淀；价格适宜，服务到位是公司的一贯宗旨。这三点就够了。 后者，就要具体说明（如果对方确实有时间和感兴趣的话）操作过程。但是还是要重点介绍你们的服务长期性、软件升级的连续性、课程传授的针对性、具体内容的解读和服务的时效性。 所以在电话推广的时候，应该针对业务进行的程度，对客户进行有针对性的说服、解释、影响。 电话行销人员一定要把握好这个度，这个度有两个层面的意思，一是业务进度，另一个就是发展程度。一个业务能力不强的业务人员，往往心态比较急，千方百计地将产品或服务的特点一股脑地推荐给客户，这样的心态也是很多电话行销人员常有的。很多公司是否对这样的人员进行过有效纠正，我就不得而知了。 我常常对有些实验室设备管理系统下载人员传播我的流毒，说做技术的做不了实验室设备管理系统下载，这往往也是对自己的现在定位的一个否定，因为我也是一个技术见长的工程师，现在转行做了实验室设备管理系统下载人员。 但是我依然这样说，因为工程技术人员大多求是，用的都是左脑思维方式进行思想、行为、行动的；在市场上我们必须学会右脑思维，善于利用客户心理以暗示、明示或其他方式解决客户心理的困惑，而不要太拘泥形式上或者道理上的对错，利益是围绕整个经商过程的唯一衡量指标。 电话行销也是一样，一定要关注利益，关于事实这东西不是重点要解读的，因为事实是在购买和购买完成后才能显现的。在推销的前期，只是客户眼见的一个现象。 所以电话行销人员不应该优于说，而应该优于问和优于听。 不停地进行设问，让客户围绕你的问题去思索，然后仔细听，发现客户最关注点，然后有针对性地进行解读。最后让客户产生足够的信任、感到非常有兴趣的时候，及时采用反问，迅速形成业务。 这才是电话行销的关键流程。 业务首先要善于听，仔细分析客户的兴趣点，然后要上升到善于问，发掘客户的快乐或者痛苦，最后才是善于说，解决或者消除客户的疑问或痛苦。当然，这里我也不是说说不重要，而是业务能力超强也包含说服客户的基本手段和方法，如果连基本的知识都没有，就是连说的能力都没有，听和问也没有了基础。所以，要想上升，唯一的是渐渐将原来的说，变成问找问题、找兴趣点，听客户内心需要。解解决客户的最关键问题。 记住：客户永远只给你10分钟之内解释。因为时间太长，影响客户情绪，最终影响恰接的感受。
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