| 有效成交的技巧 | ||||||||||||||||
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我们已经知道了促成交易的重要性，这是整个零售管理系统过程的终极目标。那么，在成交这一步骤上，我们需要掌握一些怎样的技巧呢?本节将详细介绍有效成交的运用方法。 直接请求成交法 直接请求成交法，是指电话零售管理系统人员向客户主动提出成交的要求，直接要求客户购买所零售管理系统商品的方法。这是一种最基本、最常用的成交方法。 【示例】 电话零售管理系统人员：先生，看样子您已经很满意了，我现在给您下订单吧。 客户：哦，先不着急。 电话零售管理系统人员：那么，先生您还有其他什么疑问吗? 不断地解决他的问题，直至成交。一定要大胆提出成交意向，千万不要等客户主动提出。事实上，很少客户会主动提出购买。 运用这种方法，电话零售管理系统人员应注意以下的事项。 1、必须是在客户发出明显的购买信号时才提出购买请求。 2、提出成交时注意语气，不要显得过于紧张和兴奋，引起客户反感。 可以得体地说：恭喜您，王先生，以后将可以大大减轻你们公司的营运成本了。 3、当发现客户心理压力过大的时候，应采取措施适当缓解。 询问成交法 我们在提议成交之后，一定会有客户作出拖延购买的决定，因为基本上客户都知道这些技巧。他们会经常说以下一些话。 我先考虑一下吧。 我要和同事们商量一下。 我需要再想想。 我们决定了会给你电话的。 当你听到你的客户说这样的话时，不用担心，已经有七成成交的机会了。这时，作为电话零售管理系统人员，应该怎么处理呢?我们可以通过步步询问，去达到成交。 【示例】 客户：嗯，我需要再考虑一下。 电话零售管理系统人员：谢谢您说会考虑，那么肯定是对我们这个产品有兴趣了? 客户：是的，我们正需要更新厂里的那台设备。 电话零售管理系统人员：那么，您目前还需要考虑哪一方面的问题呢? 客户：机器有自动监控的功能吗? 电话零售管理系统人员：有!这是全自动监控的。 客户：那好。 电话零售管理系统人员：还有哪方面是我漏了给您介绍的吗? 客户：关于这台机器的更新，我们的预算不是很多。 电话零售管理系统人员：哦，刘先生您这么有诚意，价格方面，我们还可以下浮一点点的。 客户：那好，你回去报个最低价给我。 【分析】 1、那么，您目前还需要考虑哪一方面的问题呢?既然客户说会考虑，你需要确认他随后真的会考虑，并且确定其考虑的是哪一方面的问题。 2、机器有自动监控的功能吗?其实，在给客户介绍产品功能的时候，你肯定不会忘记这点。这只是客户给你的推托之问，并不是不知道机器有全自动监控的功能。 3、还有哪方面是我漏了给您介绍的吗?不要让客户搪塞你，你需要确定他真的对你的产品有兴趣，并且确定他现在在考虑些什么。所以，只要情况允许，你必须问清楚。 4、关于这台机器的更新，我们的预算不是很多。通过循循善诱地询问，客户真正的异议就浮出水面了。 假设成交法 假设成交法，是指电话零售管理系统人员在假定客户已经接受其推销建议并同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购买推销产品的一种方法。 采用此种方法来促成交易，要求电话零售管理系统人员始终有这样的信念：准客户将要购买，而且也一定会购买! 【示例】 客户：这个型号不错。 电话零售管理系统人员：是的，这正好适合您公司减轻办公成本的要求。我们待会儿就把购置确认单传过来，然后您签一下吧? 假设成交法的优点是节省推销时间，效率高。它可以将推销提示转化为购买提示，适当减轻客户的成交压力，促成交易。 但是，假设成交法也有一定的局限性。这种方法以推销人员的主观假定为基础，不利于客户作出自由选择，甚至会引起反感，破坏成交气氛。 所以，在使用这种方法时，要注意下列几点。 1、应适时地使用假设成交法。 一般只有在发现成交信号，确信客户有购买意向时，才能使用这种方法。否则会弄巧成拙，引起客户反感。 2、应有针对性地使用假设成交法。 使用这种方法时，电话零售管理系统人员要善于分析客户。一般来说，依赖性强、性格比较随和的客户或老客户，可以采用这种方法；但对那些自我意识强、过于自信的客户，则不应使用这种方法。 数字成交法 数字成交法的首要问题就是确定你的产品价格与目标客户的预期价格之间的差额。比方说，你零售管理系统的是一台高效多功能的传真机，其价格是5000元，而客户的预期价是4000元，那么这个差价就是1000元。 数字成交法在这里教给我们的，就是如何利用这1000元的差价去说服客户。 【示例】 电话零售管理系统人员：张先生，如此看来，就是这1000元的问题，对吧? 客户：嗯，希望你们可以下浮这1000元。 电话零售管理系统人员：我们这台传真机的寿命是5～8年。按最保守的计算，5年，那么您一年也就多付200元，一个月也就是16．7元，而一天其实只有五毛六。． 客户：呵呵…… 电话零售管理系统人员：但是它高效处理传真件，省时，准确率高，复印的效果甚至比稍微老式一点的复印机还好。您觉得一天花这五毛六还不值得吗? 客户：倒不是说它不值。 电话零售管理系统人员：很感谢您说为它一天多花五毛六是值得的，我们技术研发的工程师总算没有白费那半年的工夫。 作为一个电话零售管理系统人员，客户跟你谈价格是常有的事，你不妨把这项技巧运用到你的工作上。跟你的同事一起练习，并且记住这些数据，或在电话旁边放置一个计算器，随时把最精确的数据掌握在手，为说服客户提供强有力的论据。 避重就轻成交法 避重就轻成交法，是指电话零售管理系统人员通过对次要问题的解决来促成交易的一种成交法。 根据客户的购买心理，购买者对重大的购买决策往往心理压力比较大。特别是成交金额较大的交易，客户会表现得比较慎重，因为担心风险大而造成大损失，导致难以做决定。但是，购买者在进行较小的成交决策时，心理压力就会较小，会较为轻松地接受电话零售管理系统人员的引荐，比较容易决策。 避重就轻成交法正是利用了顾客这一心理活动规律，避免直接提出重大的、客户比较敏感的成交问题。在推销过程中，先让客户从轻处着眼，再往重处方面达成协议，使客户决定成交变得轻松些。 避重就轻成交法有以下优点。 1、减轻客户的心理压力，创造轻松的成交气氛。 2、创造与客户周旋的机会。 3、从轻处着眼，使谈判灵活，一点没谈成功，转而就可谈另外一点，直至达成交易。 4、可充分利用所捕捉到的成交信号。 【示例】 一个推销人员到某局办公室推销一种纸张粉碎机。办公室主任在听完产品介绍后摆弄起这台机器，并自言自语道：东西倒很适用，只是办公室这些小青年，毛手毛脚，只怕没用两天就坏了。’’ 电话零售管理系统人员一听，马上接着说：这样好了，明天我把货送来时，顺便把纸张粉碎机的使用方法和注意事项给大家讲一下。这是我的名片，如果使用中出现故障，请随时与我联系。我们负责修理。主任，如果没有其他问题，我们就这么定了?，， 【分析】 示例中，该电话零售管理系统人员采用的就是避重就轻成交法。电话零售管理系统人员在假定顾客已经作出购买决定的前提下，就纸张粉碎机的使用和维修与主任达成协议，从而避开了重大的成交问题，使办公室主任轻松地接受了成交。办公室主任很容易接受这个条件，实际上他也就接受了电话零售管理系统人员的推销建议。 运用避重就轻成交法时，要注意以下几个问题。 1、要针对顾客的购买动机，根据客户的特点，选择适当的轻处，再从该轻处着眼。 2、避免直接提示客户比较敏感的重大决策问题。 3、在回避重大问题的时候，不能把客户的异议也回避了。尤其是关系到成交的异议，必须正视，并认真处理。 从众成交法 从众成交法是指电话零售管理系统人员利用客户的从众心理，促使客户立即购买推销产品的一种成交方法。 从众心理，是指在人们的购买行为中，虽然会受到自身性格、价值观念、兴趣爱好等因素的影响，但同时又会受到家庭、亲戚好友、社会相关群体等因素的影响。 人们在购买商品时，不仅会按照自身需求来选购推销品，而且也要考虑社会上对此种推销品的行为规范和审美观念，甚至在某些时候不得不屈从于社会的压力而放弃自身的爱好，以符合大多数人的消费行为。在日常生活中，人们或多或少的都有从众心理。 从众成交法正是抓住人们的这一心理特点，力求创造一种时尚或流行来鼓动人们随大流，进而促成交易。所以，这种方法比较适合推销时尚商品，并且最好对方又是具有从众心理的人。如果商品流行性差，而又遇到自我意识较强的客户，则不适合使用这一方法。 【示例】 客户：现在哪个机型好卖啊? 电话零售管理系统人员：T8053是今年最流行的年轻机型，我们一天就卖五十台，请问先生什么时候要货? 运用从众心理成交法时，应注意以下问题。 1、电话零售管理系统人员必须针对客户的从众心理动机，选择和使用具有一定影响力的基本客户或中心顾客。 2、电话零售管理系统人员不能利用虚假的成交气氛来欺骗客户。 3、如果有有关的广告宣传相配合，将可以提高知名度，吸引大批量的从众客户。 谦虚求教成交法 谦虚求教成交法，是指向客户虚心求教，以满足客户的虚荣心，在让客户满足的时候促成交易的方法。尤其是当你费尽口舌、使出浑身解数都无效时，不妨试试这个方法。 【示例】 电话零售管理系统人员：王经理，虽然我知道我们的产品绝对适合您，但可能是我的口才能力太差了，无法说服您。不过，最后请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗? 【分析】 像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心。而且会消除彼此之间的对抗情绪。客户可能会一边指点你。一边鼓励你。有时，为了给你打气，会给你一张意料之外的订单。 拒绝成交法 拒绝成交法，就是当你遇到客户直接跟你说不要时，要采取坚持观点、不容拒绝的态度来促使客户达成交易的一种方法。 通常，我们都会遇到客户拒绝我们，你会听到一些或硬性或柔性的拒绝。当你遇到这种情况时，不要轻易放弃，要事先想好，遇到这种情况该怎么处理。 【示例】 客户：你的产品很好，也很适合我，但是我不买。 电话零售管理系统人员：钟先生，在这个世界上有很多电话零售管理系统人员在推销很多产品，他们都有很好、很具说服力的理由来要您购买他们的产品和服务。当然，您可以向任何一位或全部的电话零售管理系统人员说不。但是，在我的行业(说出你的产品和服务)，我是一个专业人员，我的经验告诉我一个无法抗拒的事实：没有人可以对我的产品说不。当他对我的产品说不时，事实上，他在对他自己未来的幸福、快乐和财富说不。 客户：…… 电话零售管理系统人员：钟先生，假如今天您有一项产品，客户非常需要，非常想拥有，您会不会因为客户一点小小的问题而让他对您说不呢?所以，我今天肯定不会让您对我说不。 但是要注意一点，拒绝成交法并不是百试不爽的。零售管理系统人员要学会分析客户，对于一些个性较强或较为坚持己见的客户，就不适合用这种方法，否则适得其反。 步步为营成交法 步步为营成交法，是指电话零售管理系统人员设计出一连串让客户认同的问题让客户回答，当客户回答到最后一个问题时，就已经被引入成交的领地了。 如果你推销的产品品质优良，而且若干产品的优点正符合客户的需要，在客户承认这些优点之前，要先准备一些让客户只能回答是的问题。 【示例】 电话零售管理系统人员：李先生，我们的这台机器比A公司的省电20％。对吗? 客户：嗯……是的。 电话零售管理系统人员：这台机器的面板设计功能强劲，适合多人操作，更人性化，您同意吧? 客户：这点同意。 电话零售管理系统人员：体积更小一点，正好放在你们车床边的空位上。如果是A公司那台，那个空位放不下吧? 客户：嗯。 电话零售管理系统人员：这么多好处，简直就是为你们量身定做的!还等什么呢，我们现在就签合同吧? 客户：呵呵，行!(已经没什么理由拒绝了) 步步为营成交法的要点是，所设计的问题必须能够表现出产品的特点，并在你有把握客户必定会回答是的情况下才提出。掌握了这个诀窍，你就能制造出一连串让客户回答是的问题。最后，你要求客户签订货单时，他也会心甘情愿地回答是了。 物有所值成交法 物有所值成交法，是指当客户提出价格异议时，用物有所值、一分钱一分货的道理说服客户的一种方法。 在我们的推销过程中，价格是被客户最常提起的话题。但是我们要明白，客户对价格本身的异议并不重要，重要的是在价格异议背后真正的理由。当客户对你提出价格异议的时候，不需要和他争辩。相反，你应当感到高兴才是，因为只有在客户对你的产品感兴趣的情况下才会关注价格。这个时候你所要做的就是，让他觉得价格符合产品的价值，这样你就可以促成交易了。 其实，突破价格障碍并不是件困难的事情。如果客户老是在价格上绕来绕去，可能是因为他太注重于价格，而不愿意让你把产品介绍注重在他能得到哪些价值。在这种情况下，你可以试试以下方法。 【示例】 电话零售管理系统人员：王先生，请问您是否曾经不花钱买到过东西? 客户：那没有。 电话零售管理系统人员：王先生，您曾买过任何便宜货，结果品质却是很好的东西吗?有时客户还会比较口硬：有些时候是能买到的。 电话零售管理系统人员：王先生，您是否相信一分钱一分货很有道理? 客户：相信。(这是买卖之间最伟大的真理，当你用到这种方式做展示说明时，客户几乎都同意你所说的很正确) 电话零售管理系统人员：王先生，我们的产品在这高度竞争的市场中，价格是很公道的。我们可能没办法给您最低的价格，而且您也不见得想要这样。但是，我们可以给您目前市场上这类产品中可能是最好的整体交易条件。王先生，有时以价格引导我们作购买决策，不完全是明智的。没有人会为某项产品投资太多，但有时投资太少，也有它的问题所在，投资太多，最多您损失了一些钱；投资太少，那您所付出的就更多了，因为您所购买的产品无法带给您预期的满足。 在推销的世界中，会开口要求的人才是赢家。但遗憾的是，太多人都因为害怕失败和被拒绝，而不愿意开口要求他们想要和需要的东西。他们会用猜测、含蓄、暗示等各种方式，却不愿冒被拒绝的风险而直接提出要求，最终导致成交的失败。 作为电话零售管理系统人员，你的生活是否成功、快乐，大都取决于你的能力以及开口要求所想事物的意愿。要学习如何积极地要求，愉快地要求，有礼貌地要求，有所期待地要求，要求资讯，要求安排见面，要求别人告诉你他犹豫不决的理由，以及了解客户的言外之意。最重要的是，你要要求客户下订单。要在所有的 解说完毕进入零售管理系统活动尾声之际，请求客户作出购买决定。 一旦你决定自己要的是什么，就要表现出一副不可能失败的架势，勇往直前!
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