从一个角度看，供应链就是契约链。天下形形色色的契约，其实都是有待兑现的承诺。麻烦来了：一项承诺无法兑现，要影响其他契约的履行。在契约链的情形下，一个契约的违约，要影响的是整个契约链。

最近看公司，听得多的一个词是“供应链”。那么多企业界人士用这个术语来概括各自的经验和招数，有什么新的学问吗？

供应链生存

很欣赏中国集装箱集团公司。这家当年第一个在蛇口工业区开办的公司，2004年生产了全球集装箱总量的58%。中集值得欣赏之处颇多，本专栏打算以后安排篇幅与读者一起分享。今天集中谈访问中集时印象最深的一点。最近几年，集装箱产品市场价格大幅度降低，工资、原料成本则大幅度上升。夹在成本价升、产出品价降之间的中集，你道如何？公司的赢利大幅增加了。

这就是我以为的好公司了。几年前写《毛巾拧水的学问》，那是听柳传志讲公司管理之道后写下的感受。从经济学上看，公司在要素市场上是买家，与其他买家一起按“出价高者得”的准则展开竞争。在产品市场上呢，公司是卖家，与其他卖家一起按“要价低者先卖”的准则展开竞争。就是说，买方竞争与卖方竞争这两股市场力量，把公司夹在中间来回“拧”。如果竞争足够激烈，公司要赢利不是那样容易的事情。看见“利润最大化”的字样就以为赢利很容易，那是把真实世界想简单了。

有的公司很幸运，或者面临成本下降———那是要素市场的卖家相互竞争异常激烈的结果；或者面临产出品市价急升———需求的膨胀减低了卖家竞争的压力；或者更幸运一点，成本跌价与产出品升价一起来。倘若赶上了这些情况，什么“毛巾拧水”也不怕。还有一种情况，公司的卖方垄断地位可以把成本上升的压力，轻松地“顺价销售”出去，由消费者“消化”成本上升的压力。这样的公司当然也无需面对“毛巾”发愁。可是我访问那么多公司，绝大多数赶不上这些好事。多数情况下，公司总要像中集公司一样，同时面对成本价升、产品价降的市场压力。有一位“老板”说得妙：看别人赢利轻松才下了海，可是轮到自己，两头的压力全来了。

中集怎么在两股市场压力下，还能从毛巾里拧出利润之水的呢？麦伯良介绍中的一个中心词汇，就是供应链。他举例说：到了中集这个生产规模，成本中没有一项是小事情。我们的钢材用量以百万吨计，就是焊工用的手套，每年也要几十万付。任何一个成本项目，市价升10%就不得了。工人的薪水省不得，我们的货柜靠工人焊接，产品质量就在工人手上。你们刚才看车间，第一线工人的平均月薪是3800元，是行业内最高的。如果人工贵，其他也样样贵，中集就没有竞争力。但我们就是不能降质求价来“节约成本”，那等于自杀。要坚持质量标准，又要节省费用，靠的就是供应链管理。比如焊工手套，同等质量如果烟台厂的采购价最低，就要求全集团都达到烟台水平。一项一项来，坚持不懈。钢材是全球采购，在全球范围内比质比价。还要考虑时间和景气变动。比如今年(2004年)钢材市价的大起，如果不是通过全球采购预做准备，不要说利润，(公司)死都可以死几回的。

契约网的麻烦

麦总的讲话启发了我。随着市场范围的扩大，越来越多的产品在越来越大的市场范围里竞争定价，公司面临的竞价压力与日俱增。要不，当今国际上著名的“中国价格(Chinaprice)”，又是从何而来的？机会是，一个日益扩大的市场，实际上也增加了要素间竞争的强度。中集的经验是，与其被动地承受产品市场拧水的压力，不如主动去拧要素市场之水。

但是要素相对于产品，总是一个发散的系列。想想每一个产品———哪怕再简单的———总可以由多少要素组合而成就知道了。公司怎样通过组织十种、百种甚至上千种要素的市场竞争，比质比价，优中取优，又能够做到供应供货。这就是供应链管理的学问了。

重点在于要素供应是一个完整的链条。一个环节的要素成本贵了，也许还可以指望整个成本链条来背；但是一个要素环节脱节，整个供应链就要垮了。所以这门学问的重点，在于把整个供应链条掌握起来。

从一个角度看，供应链就是契约链。天下形形色色的契约，其实都是有待兑现的承诺。麻烦来了：一项承诺无法兑现，要影响其他契约的履行。在契约链的情形下，一个契约的违约，要影响的是整个契约链。典型的事例是这样的：甲不能及时偿债给丙的原因，是因为乙不能及时偿债给甲。是的，这是过去的“三角债”。可是在人欠欠人的商场上，债的链接何止三个节点？在我们的故事里，中集几十个供货商的后面，个个可以扯出长长的供应链。结果无情：其中任何一个节点不履约，中集的整个供应链就变成竞争的致命伤。

对付“转型链”

怎样对付供应链管理，要听麦总和中集管理人员原原本本的讲解。我在调查中关注的只是供应链管理与我们这个转型经济有关的独特之处。讲过了，供应链也是契约链，而契约链管理的困难就是履约和执行的交互影响。问题是环境，市场的不确定性已经够麻烦的，而转型经济———就是上次本专栏写过的

《“价格不管用”的市场经济》———更麻烦。

后一种麻烦，要点在于给契约及其履行带来完全不同的影响。简单讲，市场的不确定变化一旦发生，契约的履行还可以通过重新缔约———关键就是重新定一个价———来对付。但是在“价格不管用”的环境里，出价、再出价也没有办法。

讲到这方面，我们不妨用媒体最近报道山西运城一个实例来说明。这是一个悲剧性事件———主角因资金链断裂而自杀身亡。记者追溯原委，银行为完成突然收贷，承诺公司先筹资还贷、等银行办完有关手续再贷回给企业。可是当银行收贷之后，管制政策有变：原先作出承诺的银行，“按级别”再也无权决定放贷。银行方面的毁约，使得动用全部公私信用的老总再也不可能履行他对其他各方的承诺。这位看重个人信用的老总，无颜面对他的债权人，生不如死。

这是一条“转型链”。其中一部分按市场准则调节，出价再出价、缔约再缔约，尽量防止契约链的断裂。另外一部分“价格不管用”，面对突如其来的变化不能出价再出价，也不能缔约再缔约，链条的刚性很强。在这个意义上，“一刀切”搞不好就变成“一刀杀”。