启动会开罢不久，做好ERP理论培训，就要开始需求调研及分析。需求调研怎么弄?有人说简单，弄个模板发给客户，让客户填好，等我们进场的时候，让客户逐个部门

　　跟我们阐述和确认就可以了。真的就这么简单?我们常说细节决定成败。需求调研了解不清楚，牵涉到后面的解决方案设计，以及后面所有的工作。那么，我们该如

　　何进行需求调研呢?本文在此与大家做一个相对细致的探讨。

　　一、首先得弄清楚需求调研的目的：

　　对于为什么要进行需求调研，存在几个误区：

　　1、需求调研仅仅是走过场，反正最后是把标准产品的功能给客户进行培训，客户会操作软件后，自然上线没有问题。

　　正确的做法：还是要认真了解客户的基本情况和流程等，否则对后面的上线工作造成很大的困难。

　　2、需求调研要尽可能砍客户的需求，否则可能导致系统难以上线。

　　正确的做法：其实需求调研阶段只是对客户的情况进行摸底和了解，具体客户的需求能否满足，以及如何满足的问题。主要是在解决方案阶段的工作。这一阶段的主要工作是以了解客户的更多的需求为目的。

　　3、客户方认为需求都已经跟前期售前人员说得很清楚了。售前人员和实施人员一定会交流的很清楚和到位，就没必须进行细致的调研了。

　　正确的做法是：还是要做细致的调研工作。因为一来售前调研和实施调研工作的侧重点有所不同。售前调研更多的是提出规划性的解决方案，以便提出软硬件解决方案。

　　而实施调研，更多的是要侧重实际落地的问题，即关系到实际业务的方方面面。

　　二、如何准备好调研工作：

　　(一)、提前预习功课：

　　1、可以通过各种渠道了解客户所处的行业、产品、市场、组织结构等基本情况。

　　2、通过售前顾问的交接了解项目的前期情况。以及存在的难点等。

　　(二)、安排好调研计划：

　　调研计划怎么安排?调研哪几个部门?哪些人参加哪些方面(财务、供应链)的调研?客户高层到底要不要调研?是不是哪个部门有空就哪个部门先来?每个部门

　　需要调研多长时间?哪些调研是集中调研?哪些调研是分小组调研?机动调研需要多长时间?需求汇报和讨论需要多长时间?总共需要多长时间?遇到大型项目，这些都

　　需要项目组双方认真讨论，特别是双方项目经理应该认真考虑的问题。

　　一般ERP调研都是从销售采购生产仓库财务的顺序而来，这也是遵循ERP运算规律而来。一般都要积极争取对高层的调研，了解企业高层对信息化的看法和期望，是

　　非常有必要的。另外调研时间安排上，从公司组织结构上来说，最好是先集团，再子集团，最后分子公司。

　　(三)、安排好调研场地和所需物资环境等：

　　1、关于调研场地。有的客户认为应该是实施顾问到各业务部门办公室去进行调研。但是我认为还是应该找一个相对独立的，比如不受电话座机骚扰的，至少一个小会议

　　室进行。千万不能放在业务部门办公室进行，毕竟这样很容易造成业务人员分心，不会专注于调研工作，另外还有些话，在办公室等公共场合不能随便讲。

　　2、调研所需物资环境。

　　(1)有一个白板和几支白板笔。一图胜千言，在白板上划一张简单的流程图，比口干舌燥馒头大汗地讲个半天大家仍然相互不能理解的效果，要好的多。

　　(2)投影仪。讨论激烈过程中，实施顾问可能会进行一些简短的培训，便于工作。

　　(3)最好备些茶水，人在交流到两到三个钟头后，容易会口干舌燥，给被调研人员沏杯茶水，是个不错的选择。

　　(4)准备好针对不同部门提出的《调研提纲》

　　(四)、开会部署调研工作：

　　为了提高调研工作的效率，最好开会明确一下调研工作的具体时间计划和安排，以及被调研人员需要准备哪些资料。可以参照后面第三部分《调研如何》

　　(五)业务部门需要准备哪些东西

　　一般需要准备如下资料：

　　1、日常业务单据

　　2、日常台账以及报表等

　　3、工作报告等

　　4、相关的工作规章以及制度等

　　上述东西，除日常单据做好复印以便交给实施方外，其余的各项最好以电子文档的形式，赶在正式调研之前，提前发给实施方，以便提前做好相关准备。

　　三、正式进入调研工作：

　　(一)、调研工作的几个原则：

　　1、客户方必须是业务骨干参与，必须熟悉企业的实际情况，否则没有效果。

　　2、实施顾问要注意倾听，善于提问题。实施顾问一定要善于提问题，以提问题的方式引导客户的思路，以达到调研的目的。

　　3、实施顾问一定要引导和主导调研工作，比如调研提问等需要保持一定的连续性等。并保证调研工作按照事先准备的思路进行。

　　(二)、正式调研工作的流程

　　1、一般首先双方花上几分钟做个自我介绍，比如所在的业务部门，另外需要介绍所在岗位和工作职能等。

　　2、实施方花两分钟时间再次强调调研工作的目的和流程。

　　3、客户方介绍工作职责，并以单据、报表和工作报告等为载体，介绍日常业务工作。穿插谈谈对ERP系统的期望和需求。实施顾问做好记录，可以随时提问。有必要时

　　可以花上一段时间，双方进行短时间的讨论，注意一定要控制好时间。

　　4、客户方介绍完毕时，实施顾问做一个陈述，看理解的是不是正确。

　　注意

　　1：前期客户方也需要做好充分准备，否则容易导致思路的混乱，影响到调研的效果。

　　2、注意一定要做好记录，好记性不如烂笔头。

　　(三)、当天调研结束

　　1、必须做好调研记录归档等工作，梳理出问题和需求的轻重缓急。

　　2、形成需求分析记录纪要，发给客户签字确认。

　　(四)、调研整体接近尾声时

　　1、要确定是否需要进行补充调研，以及相应的时间安排

　　2、确定需求汇报的时间

　　(五)、整理需求分析报告

　　在调研结束时，由实施方项目经理做个需求分析的汇报，双方项目组进行总结和讨论。

　　1、以便确定需求调研工作是否做得充分，是否还需要进行补充调研

　　2、以便实施方根据讨论结果，对《需求分析报告》进行相应修改后，交客户方签字确认，一经确认，需求不得轻易变更。否则，轻者耽误一天或半天的时间，重者影响到整个项目的周期。

　　四、结束语

　　ERP系统是一套严谨的系统和体系，同时，管理无小事，只有确定好需求，才能制定相应的解决方案，才能根据实施解决方案上线。因此，需求调研和分析是承前启后的

　　一项工作。需要双方认真对待，否则如果造成返工，带来的人力物力的损失将则无法估量。

　　同时，双方也应该理性看待需求调研，一般也很少有不变更的需求，和不增加需求的ERP项目。因此，双方特别是实施方，也都应该有一个相应的心理准备。