促销是现在各大小商超惯用的竞争招术，但有时在促销前无计划、促销中无分析或跟进、促销后无总结检讨，进行盲目的促销致使商场销售额时高时低，甚至本来将已有的价格形象损失殆尽、得不偿失，为此促销商品到底怎么选品，各类别的商品占比该如何合理分布，根据整理可由以下方案是提高促销品销售的前提：

        促销商品的占比

        1.ABC类商品占比

        AB类商品30-40%

        季节性商品20%-30%

        临期商品20%

        2.功能性角色商品占比

        形象商品（做惊爆价）占10%—30%

        销量商品（主要做促销价也可做超低价）占40%—60%

        效益商品（做超低价）占30%

        3.价格结构

        惊爆价商品——促销售价低于正常售价30-50%零毛利或负毛利

        超低价商品——促销售价低于正常售价15-25%毛利率2-3%

        促销价商品——促销售价低于正常售价10%毛利率于平常持平

        业态与商品结构组合的基本原则

        1.不同业态促销商品选择的宽度与深度分析

        卖场店：商品宽度比深度重要，要求商品丰富、种类多。

        宽度分析：照顾不同消费群的不同需求，如：有适合团购/个人/男/女/吃/用/玩。吸引顾客完成一站式购物。

        深度分析：不同部门重点品类的商品深度促销，如：月饼类/洋酒类/洗发水，社区店等标超：商品深度比宽度重要，要求中类和小类多，同类商品具有选择性，以吸引目标性顾客的民生必须品为主。

        深度分析：以某类促销商品（食品类或生鲜类）的深度为重点经营

        2.促销商品的深度规划；以战略性的商品结构及本地消费习惯来规划品类与单品纵深策略；以季节性商品为准，保证商品宽度，调整深度，以区域商圈竞争性调查为基础，建立对比性价格带为核心，促进销售。

        3.促销商品的宽度规划；与区域商圈的竞争对手要有差异性，要符合目标顾客的消费习惯；与其他商品要具有关联性，要符合门店的发展模式，要根据商品大类的交叉贡献比率进行周期性调整，要具备实施促销门店业态的特定商品，促销商品的功能性角色；形象商品：超低价/优质/生活必需品起到吸引客流的作用做惊爆价，但严格控制商品数，可考虑限量销售，如：蛋、米、肉、纸品、饮料、常用家电、家纺，销量商品：季节性商品/知名品牌高周转率，起到补充毛利的作用，主要做促销价，也可做超低价，要求可持续性低价，要保障销量，库存周转快，如：各部门有代表性的商品（油、酒、饮用水、内衣、家电）；效益商品：有吸引力的个性化商品/关联性商品/新品质量好，价格敏感度一般，能引起冲动性购买，做超低价，但毛利与正常售价持平。

        促销商品的选择窍门

        1.季节性商品提前如季，满足消费，启发消费，如：春节对联、挂饰、杀虫剂、凉席，作用：获得较高毛利及竞争热浪前的第一波消费

        2.注重主力商圈消费群体的商品选择，如：社区店的学讯商品、菜场店的调味品

        3.加大促销商品的包装规格，降低商品平均单价，如：食用油方面：1升→1.5升。

        4.选择一次性商品，主要用于推出C类品牌，如：新品饮料、饼干、纸作用：争取额外销售，避免冲击固定品项的日后销售

        5.善于选用敏感商品，A：低值易耗、需求量大、周转快、购买频率高、以低付出惠及更多顾客，创造低价形象，如：卷纸、电池；B：购买频率不高，周转慢、在促销刺激下产生购买冲动，创造额外销售，如：手电筒

        6.选择价格弹性比高的商品

        1）生产门槛低的商品

        2）资源丰富的商品

        3）容易替代的商品

        4）品牌性弱的商品

        促销商品的忌讳

        1.简单降价

        2.过多以低端价位商品做促销

        冲击该品类高端价位商品的销售，从而影响整体销售业绩

        如：极低价的卷纸、低价的洗发液

        3.同一商品连续两次上DM，但售价不同

        会造成难以挽回的负面影响

        建议：息二上一或换规格

        4.滞销商品占据主要排面

        5.不要选择价格弹性比低的商品：

        1）垄断性商品

        2）瘾品

        3）品牌性强的商品

        4）难以替代的商品

        5）专利商品

        6）可获得性资源有限的商品

        价格弹性低的商品即使让利幅度大也不会带动多少销量。